Zum anderen kann das Verhältnis zwischen Kundenkontakten und Abschlüssen analysiert werden. Für dieses Verhältnis gilt die Formel:
Abschlusskontaktverhältnis in% = (Anzahl der Abschlüsse eines Vertriebsmitarbeiters x 100): Anzahl der Kundenkontakte dieses Vertriebsmitarbeiters
3. Anzahl der Abschlüsse und Höhe der Umsätze
Für die Anzahl der erzielten Abschlüsse und die daraus generierten Umsätze können mehrere Vertriebskennzahlen zugrunde gelegt werden. Kennzahlen vertrieb pdf de. Hierzu gehören:
die durchschnittliche Anzahl der Abschlüsse des gesamten Vertriebsteams pro Tag, Woche oder Monat
die durchschnittliche Anzahl der Abschlüsse eines Vertriebsmitarbeiters pro Tag, Woche oder Monat
der durchschnittliche Umsatz pro Kunde je Zeiteinheit
der durchschnittliche Umsatz pro Produkt oder Produktgruppe in einem bestimmten Zeitraum
die Anzahl der Neukunden, die ein Vertriebsmitarbeiter gewonnen hat
der Umsatzanteil der Neukunden eines Vertriebsmitarbeiters
der Umsatzanteil der Stammkunden am Gesamtumsatz während eines bestimmten Zeitraums
4.
Kennzahlen Vertrieb Pdf
Moderne Unternehmen arbeiten mit klar definierten Vertriebskennzahlen, um das komplexe Vertriebsgeschehen nachvollziehbar bewerten zu können. Anhand der Vertriebskennzahlen können sie sich schnell einen aussagekräftigen Überblick über das Potenzial und die aktuelle Situation des Vertriebs verschaffen. Daraus kann ein Unternehmen notwendige Maßnahmen und Handlungen ableiten, um die Abläufe im Vertrieb zu verbessern. Im folgenden Beitrag zeigen wir Ihnen die wichtigsten Vertriebskennzahlen und erklären, warum sie nicht nur für das Vertriebscontrolling und die Umsatzplanung, sondern für Ihr gesamtes Unternehmen von Bedeutung sind. Was sind Vertriebskennzahlen? Vertriebskennzahlen sind nötig, um eine zielgerichtete Steuerung zu ermöglichen. Kennzahlen vertrieb pdf page. Typische Vertriebskennzahlen, oft auch Key Performance Indicators (KPIs) genannt, sind zum Beispiel die Abschluss- und Stornoquote, Kundenzufriedenheit und viele weitere. Unternehmen setzen je nach Größe und Produkt unterschiedliche Kennzahlen für die Bewertung der Effizienz ein.
Der ROI wird mit dieser Formel berechnet:
ROI =
(Gewinn/Umsatz) * (Umsatz/Investiertes Kapital) * 100%
5) Auftragsreichweite
Wenn der Vertrieb Aufträge gewinnt, wird daraus in der Zukunft Umsatz. Um zu wissen, wie viele Monate im Voraus Sie damit ausgelastet sind, berechnen Sie die Auftragsreichweite so:
Auftragsreichweite =
(Auftragsbestand in Euro / Umsatz der letzten 12 Monate) * 360
6) Vertriebsquote
Die Vertriebsquote ermittelt, wie viel Geld Sie in den Vertrieb der Produkte investieren und wie hoch der erwirtschaftete Umsatz ist. Kennzahlen Vertrieb Pdf - Wakelet. 7) Stornoquote
Die Stornoquote zeigt, wie viele der Aufträge im Nachhinein storniert wurden. Sie wird ganz einfach berechnet:
Stornoquote =
(Summe Stornos in € / Umsatz in €) * 100%
8) Abschlussquote
Die Abschlussquote ist eine weitere wichtige Vertriebskennzahl. Sie zeigt, wie viele Aufträge Sie aus den bestehenden Angeboten erhalten. Die Abschlussquote ist ein guter Gradmesser, um zu erfahren, wie effizient der Vertrieb arbeitet. 9) Konversionsrate
Die Konversionsrate ist der Abschlussquote ähnlich.