Seit August 2017 haben wir ein einziges Team: das Sales Team, das alle Tätigkeiten abdeckt, die bei uns zum Vertrieb gehören. In Scrum gehören zu diesem Team noch ein Scrum Master und ein Product Owner. Den Scrum Master haben wir direkt (mit meiner Wenigkeit) besetzt, beim Product Owner sind wir einen Sonderweg gegangen: Vor der Einführung von Scrum hat das Management Team von inovex die Ziele und Rahmenbedingungen für den Vertrieb vorgegeben. Agile Sales: Wie unser Vertrieb mit Scrum seine Strategie optimiert. Das hat nicht optimal funktioniert, da oft nicht genug Zeit war, um wochenweise detaillierte Ziele vorzugeben und die Ergebnisse der Vorwoche abzunehmen. Das Sales Team bekam daher die Aufgabe, auf Basis der jeweils aktuellen Unternehmensstrategie seine eigenen strategischen Ziele abzuleiten. Im Scrum-Sinne ist daher das Sales Team sein eigener Product Owner. Kickoff Workshop
Als die drei Rollen feststanden, gab es im August 2017 einen "konstituierenden" Workshop, in dem wir die restlichen Rahmenparameter unseres neuen Prozesses festgelegt haben.
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Der Arbeitsalltag des Verkäufers ist häufig unvorhersehbar, schnelllebig und komplex. Wann ein Kunde sich meldet und welche Art der Unterstützung er braucht, ist schlicht nicht planbar. Ist eine Aktivität für den Kunden, wie zum Beispiel ein Telefonat, ein Webinar oder die Vertragserstellung abgeschlossen, schließt sich häufig gleich die nächste an. Wie die nächste Aufgabe aussieht, hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab:
In welcher Phase der Customer Journey befindet sich der Kunde? Welche weiterführenden Informationen zum Produkt/der Dienstleistung benötigt er für sich und sein internes Buying Center? Wie entwickelt sich der Markt? Was macht der Wettbewerb? Erlauben es die internen Ressourcen das vom Kunden angefragte Produkt / die Dienstleistung zeitnah zu liefern? Die Komplexität der Verkaufsarbeit lässt sich entsprechend nicht eins-zu-eins in die Scrum-Struktur gießen. Scrum im vertrieb 6. Wann eine Aufgabe, eine Verkaufsphase oder ein Kunde vollständig bearbeitet sind, lässt sich im Vertrieb also nicht immer eindeutig festlegen.
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Relativ leicht fiel uns wiederum die Wahl des Arbeitsrhythmus: Wir starteten mit zweiwöchigen Sprints, wobei Sprint Planning, Review und Retrospektive immer an einem Tag stattfinden, für den alle an einem Ort zusammenkommen (das Sales Team ist über Hamburg, Köln, Karlsruhe und Pforzheim verteilt). Diesen Rhythmus haben wir bis heute beibehalten, außer dass wir uns mittlerweile lediglich einmal im Monat physisch treffen; jeden zweiten Sprint planen wir remote per Google Hangout. Wir haben im Kickoff ebenso entschieden, dass unser Scrum-Prozess nur die strategischen Aufgaben umfassen soll – alle operativen Tätigkeiten passieren außerhalb des Prozesses. Scrum im vertrieb corona. Dies sind i. d. R. Aufgaben, die man gut alleine planen und bearbeiten kann, also für die man nicht unbedingt die geballte Power des Teams benötigt. Operative Tätigkeiten und Themen, die auch für andere im Sales Team interessant sind, werden im Daily diskutiert, bei Bedarf dann promotet und in das strategische Backlog aufgenommen. Als zentrales Artefakt nutzen wir in unserem Prozess ein Product Backlog, das diejenigen strategischen Aufgaben priorisiert auflistet, die das Sales Team sich als nächstes vornimmt.
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Scrum-Barrieren überwinden und Erfolg ernten
Wer diese Barrieren überwindet, eine förderliche Organisationskultur schafft und die Mitarbeiter dafür gewinnen kann, der erntet mit dem agilen Projektmanagement besonderen Erfolg. Wie beim schlanken Management wird bei der agilen Vorgehensweise zumeist die Qualität der Ergebnisse verbessert, und weniger Ressourcen werden verschwendet. Alle fokussieren sich auf das Wesentliche. Die Produktivität steigt, aber auch die Zufriedenheit der Kunden und der Stakeholder. Die ständige und regelmäßige Kommunikation fördert die Transparenz. Engpässe werden schnell erkannt und können beseitigt werden. So kommt das Projekt insgesamt schneller voran. Hinweis Scrum und Lean-Philosophie
Schon vor über dreißig Jahren wurden erste Erfahrungen mit agilen Formen des Projektmanagements gemacht. Scrum im vertrieb se. Es ging zunächst darum, Produkte schneller und kundenorientierter zu entwickeln. Die Ziele waren, weniger Bürokratie und Planung und stattdessen engere Zusammenarbeit und häufigere Abstimmungen zwischen den Mitarbeitern im Produktentwicklungsteam.
Sollte man immer Scrum verwenden? Ob Scrum für die Projektarbeit in Ihrem Unternehmen und Ihrem Team Sinn macht, kann man natürlich nicht einfach so pauschal beantworten. Um dies besser zu beurteilen, müssen zunächst viele verschiedene Fragen beantwortet werden (mehr dazu in der Scrum Checklist). Neben dem Scrum Framework gibt es noch einige weitere Projektmanagement Tools. SCRUM im Vertrieb nutzen - Claudia Thonet. Wann sich welche Methode am besten eignet, haben wir in unserem Artikel Wann welche Projektmanagement Methode übersichtlich für Sie zusammengefasst. Fallen Ihnen weitere Vorteile von Scrum oder auch Nachteile für die Scrum Methode ein? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen! Das könnte Sie auch interessieren:
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