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Zusätzlich ist die Zustimmung eine sehr gute Brücke, um direkt in die Behandlung eines Einwand zu gehen. Mit Sätzen wie "Ah, verstehe Sie" oder "Ah, verständlich" stimmen Sie erst einmal zu. Wenn Sie die weiteren Einwände mit der bedingten Zustimmungs-Methode einleiten, bleibt das Gespräch weiter angenehm. Diese Methode bildet die Grundlage vieler Methoden. AB-Methode
Bei der AB-Methode fragen Sie oder Ihre Verkäufer, ganz konkret nach "Lösung A" oder "Lösung B" und was er meint? Sie geben Ihm die Möglichkeit sich zwischen A oder B zu entscheiden. Deshalb die AB-Methode. Für den Einwand "zu teuer" können Sie mit der AB-Methode zum Beispiel sagen:
"Wenn Sie sagen zu teuer, dann weil zu viele Manntage an Dienstleistung im Angebot enthalten sind (A) oder weil Ihnen noch attraktivere Leistungen fehlen von denen Sie noch mehr profitieren? (B)"
Für den Einwand "kein Bedarf" könnten Sie mit der AB-Methode zum Beispiel sagen:
"Wenn Sie sagen kein Bedarf, dann weil Sie bereits einen Partner/eine Lösung im Einsatz haben(A) oder weil Sie noch nicht dazu gekommen sind, sich tiefer mit dem Thema auseinanderzusetzen?
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Auch Sätze wie "da geht doch sicher noch was am Preis" zielen in die gleiche Richtung. Als kluger Verkäufer deiner Produkte oder Dienstleistungen interessiert es dich, welche Wünsche und Bedürfnisse dein zukünftiger Kunde hat. Dafür gibt es den besten Geheimtipp: "Zuhören". Und wenn das Gespräch in der Bedarfsermittlung mal stockt, dann kurbelst du den Gesprächsfluss mittels guter Fragen wieder an. Ein Signal für Interesse
Überhaupt – dein potentieller Kunde zeigt Interesse an deinem Produkt und spricht schon mit dir. Das darfst du gerne erstmal bemerken und auch hervorheben – als positives Kaufsignal. Er nimmt sich die Zeit, um mit dir zu sprechen. Das zeigt dir, dass es mindestens einen Aspekt an deinem Angebot gibt, der ihn interessiert. Diesen Aspekt willst du finden und ins Rampenlicht rücken. Zu teuer – Im Verhältnis wozu
Lass uns mal die Worte genauer betrachten. Im Satz "Das ist zu teuer" fehlen etliche Informationen, die dein Gegenüber in seinem Kopf für selbstverständlich hält.
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Variante 2: deutliche, konfrontative Antwort
Kunde: "Da können Sie doch sicher noch etwas machen beim Preis! " Verkäufer: "Ja, sicher. Ich kann zum Beispiel die Nullen grün ausmalen und die Achten mit einem kräftigen Rot verschönern. " Hier kommunizieren Sie auf deutliche Art und Weise: Ihre Forderung ist unverschämt! Variante 3: hintergründige Antwort
Kunde: "Das ist mir zu teuer! " Verkäufer: "Da habe ich wohl etwas falsch verstanden. Ich dachte, Sie wollten gute Qualität. " Nicht ganz so direkt, aber hintergründig. Im Prinzip sagen Sie damit, dass Sie gute Qualität bieten und Mitbewerber mit niedrigeren Preisen eine schlechtere. Variante 4: Antwort, die zum Nachdenken anregt
Kunde: "Das ist mir zu teuer! " Verkäufer: "Meinen Sie den Preis oder die Kosten? " Diese Antwort wird den Kunden im ersten Moment verwirren. Preis? Kosten? Ist das nicht dasselbe? Erläutern Sie, dass der Preis das ist, was er im Moment bezahlt. Die Kosten aber sind das, was er im Laufe des Produktlebens bezahlt.
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