Die Psychologie des Überzeugens - Robert Cialdini
Buchzusammenfassung - Die Psychologie des Überzeugens von Robert Cialdini
In diesem Beitrag erfährst du 5 Geheimnisse aus dem Buch "Die Psychologie des Überzeugens". Geheimnis #1 - Reziprozität
Mit der Reziprozitätsregel ist gemeint, dass sich Menschen gerne für etwas revanchieren, wenn Sie von einer anderen Person etwas bekommen haben. Die Person hat dann häufig das Gefühl, jemanden etwas schuldig zu sein. In der Vergangenheit war es wichtig, dass Menschen sich in der Gemeinschaft auf die Absprache des Tauschhandels verlassen konnten. Wer nichts zurück gibt, sondern nur etwas nimmt, wurde schnell aus der Gemeinschaft ausgeschlossen und isoliert. Dieses starke Gefühl nicht als Schmarotzer abgestempelt werden zu wollen, bringt einen dazu, den anderen etwas zurückzugeben, obwohl man die Gegenleistung gar nicht haben möchte oder man denjenigen sogar unsympathisch findet. Überzeugen — Sechs Grundprinzipien nach Cialdini | SpringerLink. Dieses Prinzip wird auch von vielen Firmen verwendet. Diese senden ihnen zum Beispiel ein Werbegeschenk zu und melden sich einige Zeit später und fragen nach einer Spende.
Robert B. Cialdini Und Die Psychologie Des Überzeugens
In seinem Buch Psychologie der Massen unterscheidet Gustave Le Bon zwischen zwei Arten der Ideen. Es gibt zunächst die grundlegenden Ideen, die die so genannte "Basis der Menschenseele" bilden. Darunter würde beispielsweise das Christentum fallen, das den Menschen für viele Jahrhunderte ein moralisches System gegeben hat. Auf der anderen Seite stehen kurzlebige Ideen, die aber trotzdem machtvoll sein können. Am besten lässt sich deren Wirkung mit einer Metapher erklären. Die fundamentalen Ideen lassen sich mit einem Meer vergleichen, während die kurzlebigen wie Wellen sind. Während die großen Ideen weitgehend unberührt bleiben, ändern sich di Wellen ständig. Robert Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens | Zusammenfassung. So ist es auch mit Ideen. Die Ideen, die die Weltsicht der Menschen bestätigen, werden schnell angenommen. Erkenntnis 2: Die Psychologie der Massen reagiert auf Emotionalität in Form von großen Worten und Bildern
Auch wenn viele Menschen sich als rational und für sich selbst denkend bezeichnen würden, lassen die Massen sich ähnlich wie Kinder leicht von Bildern und Geschichten begeistern.
Robert Cialdini: Die Psychologie Des Überzeugens | Zusammenfassung
Dies ist z. bei Ärzten häufig der Fall. Robert Cialdini und die 6 Prinzipien der Überzeugung - Gedankenwelt. Krankenschwestern hinterfragen oft nicht, was ein Chefarzt für eine Behandlung durchführen möchte. Wenn ein angehender Arzt dieselbe falsche Behandlung durchführen möchte, wird diese viel öfter hinterfragt. Um seine Autorität zu erhöhen, sollte die Stimme tief und ruhig klingen. Die Körperhaltung sollte langsam sein und man sollte viel Raum einnehmen. Außerdem kann es sinnvoll sein schwächen offen anzusprechen und Emotionen zu zeigen.
Robert Cialdini Und Die 6 Prinzipien Der Überzeugung - Gedankenwelt
Eine Gruppe wurde direkt gefragt, ob sie ein großes Schild in ihrem Garten aufstellen würde. Nur 17% stimmten direkt zu. Bei der anderen Gruppe wurde ein paar Wochen vorher gefragt, ob sie generell etwas für die Sicherheit im Straßen verkehr tun möchten. Anschließend wurde diese Gruppe darum geben einen kleinen Sticker anzubringen, welcher kaum sichtbar war. Nach ein paar Wochen wurde dies Gruppe gebeten das große Schild aufzustellen. Nun stimmten 76% dieser Bitte zu. Geheimnis #3 - Soziale Bewährtheit
Wir Menschen haben die Angewohnheit, dass wir dasselbe machen, was die anderen machen. Dies wird deutlich bei Gruppenzwang aber auch bei Zivilcourage. Wir lernen zum größten Teil über Nachahmung. Es gibt 95% Nachahmer und nur 5% Vorahmer. Diese Eigenschaft wird oft angewandt. Z. beim Klingelbeutel, wird vorher etwas Geld hineingelegt, dass die Personen sehen, dass auch andere anscheinend Geld hineingelegt haben. Oder bei Werbespots, wenn andere Kunden befragt werden, was sie von dem Produkt halten.
Überzeugen — Sechs Grundprinzipien Nach Cialdini | Springerlink
Die Sympathie ist eine besondere Anziehungskraft, die direkt auf unseren Wunsch, jemandem zu vertrauen einwirkt. In einigen Kulturen ist es sogar allgemein bekannt, dass intensiv nach Sympathien entschieden wird. In Indien zum Beispiel werden Geschäfte mit Freunden gemacht. Was könnten die Ursachen dafür sein, dass ich jemanden sympathisch finde? Äußere Attraktivität, Ähnlichkeiten, Komplimente, Anzahl der Kontakte? Wir sollten vor einer Entscheidung prüfen, ob uns die Sympathie zu einem Menschen zu einer Entscheidung führt, die sich negativ auf uns auswirkt. Soziale Bewährtheit
Schon als Kind orientieren wir uns an dem Verhalten unserer Umgebung. Als Erwachsener ist das oftmals nicht anders. Wir orientieren uns an dem Verhalten anderer und entscheiden für uns, dass dieses Verhalten wohl in Ordnung sei, wenn es nur genügend andere machen. (Wenn alle das machen, dann mach ich das auch. Wenn keiner was macht, dann mach ich auch nichts. ) Das eigene Denken und der eigene Analyseprozess werden getilgt, um eine schnelle Entscheidung zu finden.
Compliance bedeutet das zu tun, was jemand Anderes möchte. Der Compliance Prozess funktioniert fast immer nach abgekürzten Verhaltensmustern und -regeln. 2. Reziprozität Die Reziprozitätsregel besagt, dass Menschen sich gerne revanchieren, für das was Sie von anderen Menschen geschenkt bekommen. Man hat häufig das Gefühl, jemandem etwas schuldig zu sein. Ein Beispiel aus meinem persönlichen Leben ist das Zusenden eines paar Sockens von einem Finanzdienstleister. Nach Wochen rief er mich an und fragte, ob ich die Socken erhalten habe und ob wir uns einmal zum Essen treffen wollen. Das konnte ich nicht verneinen, war ich Ihm doch etwas "schuldig". Die Reziprozitätsregel hat drei Merkmale: Sie ist so machtvoll, dass sie andere Regeln ausser Kraft setzt Gilt auch bei ungebetenen Gefälligkeiten und nimmt uns die Wahl Häufig beruht der Austausch auf ungleichen Gefälligkeiten Bei Verhandlungen lässt sich die Reziprozitätsregel auch etwas abgewandelt anwenden: Eine Extremforderung führt häufig zu Ablehnung auf der Gegenseite.
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