Schnelligkeit, Flexibilität und Distanz – die Anforderungen an den hybriden Vertrieb der Zukunft! Hybrid Sales: Gehört der Außendienst wirklich auf die Straße? Dank der Corona-Krise und den Kontaktbeschränkungen wurde der Außendienst zeitweise völlig kaltgestellt. Kundenbesuche waren über mehrere Wochen hinweg nicht mehr möglich – ein Experiment, das wohl niemand freiwillig gewagt hätte. Doch welche Auswirkungen trägt vor allem der Außenbereich dadurch mit sich? Es hat ein Umdenken stattgefunden, denn es soll gerettet werden, was an Umsatz noch möglich ist. Die Außendienstmitarbeiter griffen nun zum Telefonhörer und versendeten E-Mails direkt an Ihre Bestandskunden und auch an Ihre Interessenten. Laut des allgemeinen Konsenses erwies sich die Erreichbarkeit der Kunden während den Kontaktbeschränkungen deutlich höher als sonst. Die neue und ungewohnte Arbeitsweise ließ sich damit zu einem überraschenden positiven Ergebnis führen. Hybrid Sales - der Vertrieb der Zukunft? - alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS. Was bedeutet Hybrid Sales? In vielen Vertriebsorganisationen im B2B-Bereich sehen die Verteilungen der Mitarbeiter noch traditionell so aus, dass es einen Außendienst und einen Innendienst gibt.
- Vertrieb 2030: Sieben Thesen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung der Zukunft - Dirk Zupancic
- Hybrid Sales - der Vertrieb der Zukunft? - alexander verweyen BUSINESS CONSULTANTS
- Zukunft im Vertrieb - Zukunft im Vertrieb
Vertrieb 2030: Sieben Thesen Für Die Erfolgreiche Kundenbearbeitung Der Zukunft - Dirk Zupancic
Dabei werden auch neue unstrukturierte Daten ausgewertet: Texte aus Mails, Nachrichten auf Social-Media-Plattformen oder Sprache und Videos. Trend 4 – Vertrieb wird schneller und digitaler
Der Vertrieb der Zukunft ist gekennzeichnet durch eine hohe Individualisierung der Kunden- bzw. Interessentenansprache, gleichzeitig findet eine hohe Automatisierung von Marketingaktivitäten durch CRM und weiteren digitalen Tools statt. Inbound-Sales, Refferal- und Content-Management sind die neuen Begrifflichkeiten, denen traditionelle Methoden wie Cold Calling oder Kaltakquise gegenüber stehen. Dabei werden die konventionellen Vertriebsmethoden ganz bestimmt nicht überflüssig, dennoch erfahren Sie eine Veränderung. Vertrieb 2030: Sieben Thesen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung der Zukunft - Dirk Zupancic. Cold Calling wird zum Beispiel wesentlich gezielter und damit auch professioneller. Potenzielle Bedarfe können schneller erfasst und damit auch gezieltere Angebote adressiert werden. Generell wird Push immer mehr zum Pull on Demand. Auch der Kunde verfügt über ein besseres Verständnis hinsichtlich seiner eigenen Bedarfslage.
Hybrid Sales - Der Vertrieb Der Zukunft? - Alexander Verweyen Business Consultants
Die heutigen Verbraucher vertrauen den Empfehlungen anderer Social-Media-Teilnehmer mehr als Gesprächen mit Vertriebsmitarbeitern: 3 von 4 B2B-Käufern geben an, sich bei Kaufentscheidungen auf soziale Medien zu stützen. Zukunft im Vertrieb - Zukunft im Vertrieb. Daraus folgt, dass Vertriebsmitarbeiter erst viel später Kontakt zu Interessenten haben und den Marketingteams eine größere Rolle im Vertriebszyklus zukommt. Big Data: Um wettbewerbsfähig zu bleiben, setzen Vertriebsteams hauptsächlich darauf, große Datenbestände zu den Verhaltensweisen und Einkaufsgewohnheiten ihrer Kunden effektiv zu erfassen, zu organisieren und zu analysieren. Tatsächlich kommt ein vor Kurzem herausgegebener Analysebericht von McKinsey zu dem Ergebnis, dass Unternehmen ihren ROI mit datengestützten Marketing- und Vertriebsentscheidungen um 15–20% steigern können. Analysesoftware kann Unternehmen dabei helfen, den Erfolg ihrer Vertriebskampagnen zu messen, das Kundenverhalten vorauszusagen, Werbung präziser auf die jeweilige Zielgruppe zuzuschneiden und effektivere Leads zu generieren.
Zukunft Im Vertrieb - Zukunft Im Vertrieb
"Wir möchten es unseren Kunden so einfach wie möglich machen, mit uns zu interagieren. Egal ob digital oder physisch. Das Agenturmodell unterstützt uns dabei, alle Kontaktpunkte nahtlos zu vernetzen. Wir haben ambitionierte Ziele, die wir zusammen mit unseren Vertriebspartnern erreichen wollen: Bereits Ende 2023 sollen mehr als 50% der in Europa verfügbaren Mercedes-Benz Neufahrzeuge im Agenturmodell vertrieben werden. " Friedrich Lixl, Präsident des FEAC: "Mit diesem Abschluss schaffen wir für den europäischen Handel klare und vorhersehbare Rahmenbedingungen und stellen uns, gemeinsam mit dem Hersteller, proaktiv den veränderten Marktbedingungen, um im Wettbewerb weiterhin klar vorne zu sein, als auch die Investitionen und den Unternehmenswert für die Agenten in Zukunft abzusichern. " Derzeit ist das Agenturmodell von Mercedes-Benz in Schweden, in Österreich und in Südafrika sowie in Indien eingeführt. Der Start in Deutschland und UK erfolgt voraussichtlich 2023. Beim neuen Mercedes-Benz Agenturmodell steht die nahtlose Vernetzung aller Kontaktpunkte im Fokus.
These 1: Herausforderungen der Digitalisierung potenzieren den Transformationsbedarf im B2B-Vertrieb. These 2: Viele Unternehmen unterschätzen die Bedeutung wirksamer Organisationsentwicklung für den Verkaufserfolg. Ein Großteil der Unternehmen sieht die Digitalisierung der Geschäftsprozesse als einen einmaligen und endgültigen Schritt an. Dabei wird übersehen, dass die digitale Transformation als ständiger und vor allem flexibler Prozess integriert werden muss. Das Potenzial und die Erfolgswirkung der Managementsysteme und Organisationsentwicklung werden verkannt. Mit Folgen, denn: Der Reifegrad der meisten Elemente im Commercial-Excellence-Modell korreliert hoch signifikant mit dem Erfolg eines Unternehmens. These 3: Managementsysteme sind wirksame Werkzeuge für das Steuern von Transformationsprozessen, werden aber nicht als solche wahrgenommen. Die aktive Führung und Steuerung der Veränderungsprozesse ist ein wesentlicher Bestandteil des erfolgreichen Vertriebs im Zeitalter der Digitalisierung.