Darf ich Ihnen dazu erstmals zwei Fragen stellen? " 4. Ich-bin-anders-Methode
Wenn der Kunde nur wenig oder gar kein Interesse zeigt, dann eignet sich diese Technik ganz besonders gut. Normalerweise würde man bei einem solchen Einwand mit der üblichen "Sie wissen doch noch gar nicht, um was es geht"-Rhetorik reagieren. Doch mit der Ich-bin-anders-Methode gelingt Ihnen eine kreativere Argumentation, die zu einer erfolgreichen Einwandbehandlung führt. Kundeneinwand: "Unser Unternehmen hat momentan kein Interesse. " Antwort: "Herr Müller, das kann ich natürlich gut verstehen. Die meisten Werbeagenturen werden ja auch erst aktiv, wenn sie einen Auftrag erhalten. Solche Agenturen erwarten sich von einem Gespräch direkte Gegenleistung. Wir sind da aber etwas anders. Unser Ziel ist es nämlich, die besten Geschäftspartner zu finden mit denen wir auch langfristig zusammenarbeiten. Einwandbehandlung kein interesse video. Nachdem wir nur mit ausgewählten Partnern arbeiten, wissen wir, dass wir dafür erstmals von unserer Seite in Vorleistung gehen müssen.
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Abgerundet wird dieser Schritt der Wunsch-Technik noch durch eine hypothetische Frage, welche den Kunden wahrscheinlich noch immer zweifeln lässt. Verkäufer: "Wie wäre es, wenn Sie am Ende des Jahres [x Euro mehr verdienen, y Zeit einsparen, etc. ]? " Wie bei den ersten 3 Schritten der Wunsch-Technik, ist auch der Schlussteil wieder zügig und konkret. Nach der zweifelnden Reaktion aus dem vorherigen Schritt holst Du Dir zunächst die Erlaubnis ein, ein Angebot/Vorschlag machen zu dürfen. Dann kommst du mit zwei Vorteilen und einem konkreten Termin zum Punkt. Verkäufer: "Wie wäre es, wenn wir uns dazu einfach einmal austauschen. Sie haben zwei Vorteile: Vorteil 1 ist, dass Sie sehen werden, dass Sie nach wie vor perfekt aufgestellt sind. Einwandbehandlung kein intéresse les. Vorteil 2 ist, dass Sie sehen werden, dass es einfacher geht und Sie in Zukunft entlastet. Ich brauche Sie nur eine halbe Stunde. Passt Ihnen morgen um 10:30? " Selbst wenn der vorgeschlagene Termin nicht passen sollte, kannst Du hier Alternativen anbieten.
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Kundeneinwand 3: "Ich überlege es mir noch"
Sie haben beim Kunden Interesse geweckt – aber es sind noch einige Punkte für ihn zu klären. Deshalb greifen Sie diesen Einwand sofort auf und finden Sie heraus, welche Aspekte geklärt werden sollen.
" Herr Kunde, ich höre, Sie sind interessiert an einem Termin. Welche Punkte gibt es jetzt am Telefon zu klären, um eine terminliche Verabredung zu treffen? " Kundeneinwand 4: "Sie sind heute schon der fünfte, der anruft. " Der Kunde ist genervt und gibt seine Verärgerung mit einer Provokation an Sie weiter. Statt sich zu entschuldigen, wenden Sie eine Taktik an: Kontern Sie schlagfertig. Einwandbehandlung Kein Bedarf - [5 Schritte] Kennst Du sie schon? - Vertriebstraining, Salestraining und Vertriebsberatung - success&friends. "Der Fünfte, der Sie heute anruft. Aber der Erste, dessen Angebot Sie neugierig macht und den ich von unserem Produkt überzeugen kann. " Kundeneinwand 5: "Ihr Produkt ist auch nicht besser als das von der Konkurrenz"
Ihr Kunde hat sich mit Ihrem Angebot auseinandergesetzt – und ist leider noch nicht davon überzeugt. Bieten Sie ihm deshalb weitere Nutzenargumente, die auf den Kunden zugeschnitten sein sollten.
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Ihr Kunde würde ja womöglich gerne, wäre da nicht DIES und DAS und JENES. Heben Sie bitte Ihre Hand, wenn Sie Einwandbehandlung nicht mögen. Und jetzt heben Sie Ihre Hand, wenn Sie denken, dass Kundeneinwände ein gutes Zeichen sind. Ich ahnte, dass ich spätestens jetzt hier alleine stehen würde …
Dabei sind Einwände tatsächlich ein gutes Zeichen. Überlegen Sie einmal. Wenn Sie an einer Sache kein bisschen interessiert sind – haben Sie dann einen Einwand? Wahrscheinlich nicht, weil es Ihnen vollkommen egal ist …
Warum Sie echte Einwände Ihrer Kunden vermutlich überhören
Der Schlüssel zu erfolgreicher Einwandbehandlung ist, zu verstehen, warum ein Kunde Einwände hat – oder haben sollte. Telefonakquise: 5 typische Kundeneinwände entkräften. Denn es existiert kein hochpreisiges oder komplexes Angebot, bei dem es keine offenen Fragen gibt. Denn nichts anderes sind Einwände. Falls Sie Schwierigkeiten haben, sich das vorzustellen: Denken Sie an die offenen Fragen in Ihrem Kopf, BEVOR Sie die Küche, das Sofa, das Auto kaufen …
Wenn Ihr Kunde sagt:
Wir wissen nicht, wie wir das umsetzen sollen … ist das ein Einwand.
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Kaum ein Verkaufsgespräch fällt ohne Einwände des Kunden aus – "Das ist uns zu teuer", "Das benötigen wir momentan nicht", "Dafür müssten wir ja erst unsere ganzen Mitarbeiter schulen" – und trotzdem machen sie vielen Verkäufern das Leben schwer. Doch wenn man sich auf Einwände gut vorbereitet und geschickt darauf reagiert, kann man Kaufeinwände ganz einfach in ausschlaggebende Kaufargumente umwandeln. Wie so eine erfolgreiche Einwandbehandlung funktioniert? Das erklären wir Ihnen hier, mit praxisorientierten Beispielen! Nicht jede Methode passt zu jedem Verkaufsstil
Bevor wir uns in die 7 bewährtesten Methoden stürzen, möchten wir Sie darauf aufmerksam machen, dass nicht jede Methode für jeden beliebigen Verkaufsstil geeignet ist. Einwandbehandlung kein interesse 4. Gehen Sie deshalb einfach mal unsere Liste durch und überlegen sich, welche Methode Sie auch wirklich als passend empfinden. Das Verkaufsgespräch sollte immerhin noch persönlich und echt wirken und keines Falles gespielt oder auswendig gelernt. Doch Antworten auf typische Kundeneinwände lassen sich hervorragend planen und desto besser Sie darauf vorbereitet sind, desto höher liegt die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
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Wie können Verkäufer mit Einwänden von Kunden umgehen? Was unterscheidet einen Einwand von einem Vorwand? Wer im Verkaufsgespräch Einwände und Vorwände des Kunden erkennt und unterscheidet, kann auf beide richtig reagieren und das Gespräch zum Erfolg führen. Schon der Begriff "Einwandbehandlung" ist missverständlich. Im Zusammenhang mit Krankheitssymptomen heißt behandeln ja, etwas Unerwünschtes und Bedrohliches durch bestimmte Mittel und Rezepte auszuschalten und unschädlich zu machen. Darum sollte es in einer Verkaufssituation gerade nicht gehen. Kein Interesse - Einwandfibel. Alle Bedenken des Kunden, auch sehr kritische, sind grundsätzlich berechtigt. Bedenken und Einwände zeigen ein Informationsdefizit an. Gute Verkäufer verstehen es als ihre selbstverständliche Bringschuld, das Informationsdefizit zu beheben. Aus diesem Grund sollten Einwände nicht als störende Unterbrechung der Verkaufspräsentation behandelt werden. Fragen des Kunden sind ein wichtiger Bestandteil in der Kommunikation. Verkäufer sollten Einwände und Rückfragen nicht abwiegeln, sondern als Aufforderung verstehen, die Argumentation überzeugender zu machen.