Schaut man sich nun einzelne Produkte wie Coca-Cola, Harley-Davidson oder auch das iPhone an, kann man ein wichtiges Erfolgsprinzip erkennen: Kunden lieben diese Produkte, weil sie kultig sind, ein positives Lebensgefühl vermitteln und weil sie sie unbedingt haben wollen. Schaut man sich erfolgreiche Verkäufertypen an, sind sie meistens sehr sympathisch, zuverlässig, vertrauenswürdig und haben eine besondere Art, ihre Kunden besser und auch schneller zu überzeugen. Sie sind authentisch und vermitteln dem Kunden immer das Gefühl, im Mittelpunkt zu stehen und die wichtigste Person am Platze zu sein. Diese Typen haben eine besondere Gesprächstechnik, verkaufen viel und kommen in der Regel sehr gut an. Der Weg dahin ist allerdings mit viel harter Arbeit, vor allem an sich selbst, gepflastert. Schlüsselfaktor Emotionen: Verkaufen mit Verstand und viel Gefühl. – nach oben –
Wie funktioniert Emotional Selling? Jeder Mensch will, dass:
es ihm gut geht. negative Emotionen vermeiden. positive Emotionen erreichen. Fremdbestimmung vermeiden. Einfluss und Selbstbestimmung.
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Ziel des Verkäufers ist es, Einstellungen und Handlungen zu erzeugen, die sich positiv auf den Verkauf seines Produktes auswirken. Anders gesagt, emotionales Marketing beschäftigt sich damit, welche Emotionen befriedigt werden müssen, um dann ein entsprechendes Produkt zu liefern. Daher sucht man nach einer strategischen Position, nach einem Platz in der Psyche des Klienten oder Konsumenten, versucht, ihn emotional zu erobern. Auf diese Art erzeugen Unternehmen durch Empfindungen bestimmte Erwartungen. Es wurde bestätigt, dass wir in fast 99% der Fälle ein Produkt aufgrund eines Impulses, Gefühls oder einer Emotion kaufen, die nur zum Teil auf verstandesgemäßer Logik beruhen. Deshalb gibt es emotionale Werbung, die daraufhin abzielt, den Konsumenten emotional zu motivieren. Es handelt sich um ein Werkzeug der Kommunikation, dessen sich Marken bedienen, um beim Konsumenten einen bleibenden emotionalen Effekt hervorzurufen. Emotional Selling – Kunden kaufen Emotionen - Souverän Verkaufen. Um das zu erreichen, folgt ein Unternehmen einer Reihe von Schritten: Es geht es initial darum, die Bedürfnisse und Wünsche des Konsumenten zu identifizieren, eine Beziehung zwischen seinen Interessen und den immateriellen Eigenschaften des Produktes herzustellen und schließlich eine Kommunikationsstrategie, die es ermöglicht, einen Nutzen daraus zu ziehen, indem das Produkt entsprechend dargestellt wird, zu entwickeln.
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So haben Sie im Verkaufsgespräch immer passende Formulierungen parat. Mit Zauberwörtern überzeugen
Bauen Sie in Ihre Aussagen gezielt Wörter ein, die positive Assoziationen wecken, wie "innovativ", "traumhaft" oder "wundervoll" – sogenannte Magic Words. Denn diese magischen Schlüsselworte zaubern schillernde Bilder in die Köpfe der Menschen und lassen bei ihnen positive Gefühle entstehen. Hierfür ein Beispiel: Verkäufer A fragt im Reisebüro: "Interessieren Sie sich für einen Strandurlaub oder einen Städtetrip? " Sein Kollege B, der die höchsten Umsätze erzielt, sagt hingegen: "Möchten Sie lieber einen erholsamen Urlaub mit viel Sonne am Meer genießen oder eine faszinierende Metropole entdecken? " Sie sehen: Dieselbe Botschaft, anders verpackt, wirkt viel einladender. Emotionen im verkauf 14. Erstellen Sie eine Liste mit Magic Words, die zu Ihrem Produkt passen. Wenn Sie Geldanlagen verkaufen, können Vokabeln wie "krisensicher" oder "gewinnbringend" auf Ihrer Liste stehen. Wenn Sie hingegen Reisen verkaufen, können gefühlsbetonte Wörter wie "traumhaft", "erholsam" und "exotisch" magische Schlüsselwörter sein.
Sein ambitioniertes Ziel lautete deshalb: plus 15 Prozent bis zum nächsten Quartalsabschluss und 40 Prozent mehr an Umsatz bis Ende des Jahres. 2 Stärken ermitteln – als Ausgangspunkt für erfolgreiches Handeln In diesem Schritt wird überprüft, welche Stärken und Ressourcen jemand an Bord hat. Auf was kann er bei der Bearbeitung seines Lernfeldes zurückgreifen? Tipps für emotionale Kundenansprache - Verkaufstrainer Ingo Vogel. Dabei empfiehlt sich der Einsatz von psychometrischen Messverfahren – auch als Stärken-Schwächen-Analyse bekannt. Hier erhält der Proband eine Reihe von Fragen, Aufgaben oder praktische Übungen, die auf Basis von Persönlichkeitstypologien (zum Beispiel DISG, BIG FIVE, BIP, MBTI etc. ) eine objektive und präzise Beurteilung seiner Persönlichkeit, Befähigung oder Werte ermöglichen. Bei Meier stellten sich als besondere Stärken unter anderem sein hoher Ehrgeiz und sein außergewöhnliches Durchhaltevermögen dar. Diese Fähigkeiten, gepaart mit seiner Affinität zu Zahlen – ursprünglich wegen der übergenauen Abrechnung von Musterfliesen ein Teil des Problems – flossen alle mit in die Lösungsfindung ein (siehe Stufe 4: Erfolgsstrategien entwickeln).
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